SEO 銷售話術(shù)語技巧
　　您的網(wǎng)站是不是有這樣的困惑：
　　1、為什么花了很多的錢來做 Google、Baidu、Yahoo,sohu.sougou.sina 等這些搜索引擎的 競價排名，但沒有什么效果，而且投入的資金也越來越多，像個無底洞一樣？
　　2、為什么網(wǎng)站改版了很多次還是沒有效果？
　　3、為什么很少有人訪問我企業(yè)的網(wǎng)站？
　　4、為什么客戶總是不感興趣我企業(yè)的網(wǎng)站？
　　5、為什么在搜索引擎中很難找到我企業(yè)的網(wǎng)站？
　　6、為什么我的網(wǎng)站不能很好的直接為我的企業(yè)帶來業(yè)務？
　　這肯定是您網(wǎng)站本身的問題，你已經(jīng)有網(wǎng)站了，說明您對網(wǎng)絡還是很重視的，我們就是專門研究、解決上述問題的，我們所做的是從診斷、優(yōu)化到推廣整體的系統(tǒng)解決方案。 為什么要進行搜索引擎優(yōu)化（SEO）一個企業(yè)網(wǎng)站代表一個企業(yè)的形象，是對企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品的推廣，是實際業(yè)務的延伸。根據(jù) CNNIC 統(tǒng)計報告，截至 2007 年 9 月,我國網(wǎng)民數(shù)量達到 1.72 億，僅次于美國，位居世界第二位。而這 1.72 億互聯(lián)網(wǎng)用戶中大約有 95%以上的人每天頻繁使用搜索引擎。而且值得注意的是，搜索引擎帶來的都是目標用戶。如：搜索引擎優(yōu)化資料，只有想了解搜索引擎優(yōu)化這項技術(shù)或需要為自己網(wǎng)站提供 seo 服務的人才會搜索這個詞。
　　而一個詞的搜索量往往從幾萬到幾億不等。還有研究表明搜索結(jié)果在前 5 名的網(wǎng)站會截取 60%的搜索流量，6 到 15 名的網(wǎng)站會截取 30%的搜索流量，而 15 名以后只有 10%，而 且排名越靠后就越低，目標客戶就越難找到你，這就是為什么要提高網(wǎng)站的排名、為什么要 進行搜索引擎優(yōu)化。而目前國內(nèi)的 SEO 市場非�；靵y，SEO 從業(yè)人員以及客戶對 SEO的真實含義都扭曲了。SEO 只是針對網(wǎng)站本身的架構(gòu)和內(nèi)容進行優(yōu)化，只能對排名和流量起 到促進作用，不是單純的做排名。很多企業(yè)對效果與完成時間的盲目追求，最終選擇價格便 宜的短平快方式（這種單純方式下的 SEO 大部分會選擇采用作弊的方式），往往是花了錢還沒有什么效果，甚至有被搜索引擎懲罰的危險。
　　我們從不保證排名首位，因為這樣的保證是錯誤的以及帶有誤導性的。這并不代表我們不能取得這樣的名次，而是我們的策略是除了關(guān)鍵字排名外，將使用更多的方式提高貴網(wǎng)站的流量。想象一下，關(guān)鍵字排到第一，這成了貴網(wǎng)站帶來流量的唯一方式，搜索引擎的算法經(jīng)常變動，導致貴網(wǎng)站突然從搜索引擎首頁消失。遇到這樣的情況，您有其他的后備方案嗎？你不感覺到這是一件很恐怖的事情嗎？
　　我們之所以要下功夫?qū)δ愕木W(wǎng)站進行改造，是因為只有這樣做才是對您負責任的方式，是從根本上改善你網(wǎng)站的方式，最后達到的優(yōu)化效果也將是穩(wěn)定的，持續(xù)的。
　　以下是客戶有可能會問到的一些問題，包括網(wǎng)建一塊，那么我們?nèi)绾吻擅畹娜セ卮鹂蛻�，這 點很重要，同時也需要我們大家結(jié)合自己的實際案例去分享成功喜悅和失敗的教訓：
　　1、請你介紹一下你們公司的情況？
　　答：精通科技創(chuàng)辦于 2004 年，致力于電子商務，追求卓越、不斷創(chuàng)新、開拓進取，公司于 2007 年注冊，并通過商標總局審核，完成了精通科技商標品牌的注冊，并一直沿用至今， 從不更換品牌； 至今已經(jīng)服務過江陰以及周遍地區(qū)超過 500 家企事業(yè)單位，包括集團公司、 政府、公安局、中小型企業(yè)、制造業(yè)、服務業(yè)等等，比如（說與客戶相關(guān)的企業(yè)名稱，事先 要做調(diào)查，以增強說服力）等等，可以自由發(fā)揮，但是切記不要羅嗦，客戶喜歡言簡意賅。
　　2、.你們先給我做個網(wǎng)站（首頁），我看了滿意再付錢，別的公司答應給我們做的。 答：江陰所有正規(guī)的網(wǎng)絡公司都是必須先付預付款，（就比如你工廠要收定金才能幫助客 戶生產(chǎn)設備），然后再開始制作網(wǎng)站，即使有某些公司或者個人答應給你們先做，你想想看
　　他們會不會盡心盡力去做，如果你有什么疑慮，可以看看我們其他客戶的網(wǎng)站做個參考，同 時，我們只收相應的預付款，其他要等客戶完全滿意，驗收通過才收取尾款的。也可以對我 們公司的技術(shù)力量有個了解，相信我們的技術(shù)和服務一定會讓您滿意。
　　3、你們公司倒閉了怎么辦？[提到這樣的問題，確實讓人有點生氣，但是還是有解決方案] 答：誰能保證公司一直延續(xù)下去而不可能出意外，那我不敢說，但是按照我們的規(guī)模和現(xiàn) 在的客戶量來說是不會倒閉的，如果我們公司都會倒閉，而且，那些小公司就更加不可信了。 退一萬步說，就算我們公司倒閉了，你的網(wǎng)站域名包括空間都是中國新網(wǎng)提供的，就是說你 的網(wǎng)站繼續(xù)可以使用，你就是不相信我們公司的實力，你也應該相信中國新網(wǎng)。（中國近一 半域名和虛擬主機都是新網(wǎng)提供的。）
　　4、普通網(wǎng)站和數(shù)據(jù)庫網(wǎng)站有什么區(qū)別？
　　答：普通網(wǎng)站一般適用于規(guī)模比較小的的企業(yè)，或是企業(yè)上網(wǎng)的初級階段，它主要是把公 司的一些基本資料，如公司簡介、產(chǎn)品介紹、聯(lián)系方式等放在網(wǎng)上作一個簡單的介紹，是一 個基礎的網(wǎng)站展示；而數(shù)據(jù)庫網(wǎng)站功能豐富，信息量大，互動性好，操作方便，用來展示產(chǎn) 品或是與客戶交流溝通效果相當好，而且包含多種系統(tǒng)功能，您可以根據(jù)您的具體需求加以 選擇，最主要的是數(shù)據(jù)庫網(wǎng)站形象很好，能夠充分展示企業(yè)的實力，像您這樣規(guī)模的企業(yè)我 建議您選擇數(shù)據(jù)庫網(wǎng)站。（再具體的介紹一下各個系統(tǒng)的功能、作用，注意千萬不要否定普 通網(wǎng)站，假如客戶不考慮數(shù)據(jù)庫的，可以給自己留條退路）
　　5、我們不需要做網(wǎng)站
　　答：我不知道是什么原因?qū)е履�不做，互�?lián)網(wǎng)對您公司的發(fā)展前景非常有利，而且您看您 的同行好多都已經(jīng)建立了網(wǎng)站，說明網(wǎng)站肯定是有效果的。我打電話給您的目的是向您介紹 互聯(lián)網(wǎng)，看是否可協(xié)助貴公司的發(fā)展。那這樣吧，今天下午或明天上午是否可以占用您 10 分鐘時間再具體向您做個詳細的介紹。至于是否上網(wǎng)最終由您來決定。
　　6、你們公司的價格怎么這么貴，其他公司給我的價格比你們很多。
　　答：首先需要向您說明，我們公司的價格在江陰網(wǎng)絡公司中不是最高，但也絕對不是最低 的，和一些追求短期效益的公司不在同一水平線上，所以說實話，我們的價格是沒法像他們 那樣降。但是我可以保證我們所提供的服務是可以讓你滿意的。（主要從主機穩(wěn)定、技術(shù)力 量雄厚、售后服務好三方面來說，參照 1、2、3，如果實在說服不了他再讓價：說實話，我 給您報的價的確是實價，但您看我也真的很有誠意，價格方面我向領導申請一下，你看好不 好？）
　　7、 你們公司網(wǎng)頁設計用的是哪些軟件？（遇到懂一點的客戶， 通常問這樣問題的也非專 家，你才是專家，你要用專家的態(tài)度來跟他說話）
　　答：Photo shop & fire works (用于圖片處理)　flash (用于動畫設計)　Dreamweaver (用于編輯、排版)
　　你們公司的數(shù)據(jù)庫是用什么語言編寫的？
　　答：后臺是用 ASP 腳本語言、PHP 語言、ASP.net 語言
　　數(shù)據(jù)庫類型：SQL Server & Access (前者功能強大，適合產(chǎn)品十分豐富的企業(yè)，后者功能弱，適合產(chǎn)品不超過 100 個的企業(yè))
　　8、我對網(wǎng)站不了解,是怎么做法的?(一個網(wǎng)站包括哪些部分？)
　　網(wǎng)站相當于一個人走出去穿著于打扮，也相當于一個企業(yè)的門頭，或者說是一個企業(yè)的樣本， 這樣說來，對于客戶來說，是第一印象，十分的重要。
　　答：一個完整的網(wǎng)站主要包括四個部分。第一個部分是基礎設施，包括網(wǎng)站域名、服務器空 間、企業(yè)郵箱。第二個部分是網(wǎng)站視覺部分的設計，也就是首頁 FLASH 和內(nèi)部網(wǎng)頁的設計與制作。第三個部分是網(wǎng)站程序和數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的開發(fā)。第四個部分是網(wǎng)站推廣,希望網(wǎng)站的效果好就必須做好推廣。
　　9、做一個網(wǎng)站要多少錢呢？
　　答：(電話)建設一個網(wǎng)站根據(jù)不同用戶的實際情況需要，會有相當大的不同。這是由網(wǎng)站上 將要展示信息量的多少，以及網(wǎng)站需要具有的交互功能的復雜性決定的。具體的數(shù)字要在我 們專業(yè)的規(guī)劃人員密切結(jié)合客戶的情況、客戶所處行業(yè)的特點、客戶特定要求等因素的基礎 上，作出富有針對性的方案規(guī)劃后才能得出。 (如果客戶一再要求報價,建議說從幾千到上 萬不等,等實地考察后再說具體價格、只有與客戶見面才有機會簽合同)
　　10、有的公司說做一個網(wǎng)站只要一兩千塊錢就可以了！
　　答：這么低的收費是完全不可能實現(xiàn)的，絕對不是正規(guī)網(wǎng)絡公司所為:
　　1、網(wǎng)站風格沒有設計，直接套模塊。缺乏策劃，極大的損壞用戶的企業(yè)形象,做了不如不做。
　　2、穩(wěn)定性差，一臺服務器共享五、六百個用戶，速度慢，經(jīng)常無法訪問。
　　3、維護服務極差或根本沒有服務。要么拒絕維護，要么每年榨收用戶極高的維護費。
　　11、公司太小，不需要上網(wǎng)。 (大企業(yè)上網(wǎng)，小企業(yè)不需要上網(wǎng))
　　答：您可能對互聯(lián)網(wǎng)有所誤解，的確在互聯(lián)網(wǎng)上大企業(yè)很多，但是 80%的還是中小企業(yè)，因為在網(wǎng)上不都是大的采購商，更多數(shù)為中小型采購商。而且在網(wǎng)上已經(jīng)沒有了大企業(yè)和小企業(yè)的區(qū)分了，大家在同一水平線上競爭。何況，互聯(lián)網(wǎng)是一種花錢少，見效大的新型媒體， 相信肯定對您公司未來的發(fā)展會產(chǎn)生很大的影響。
　　12、打電話和見客戶可以說（做）以下：
　　a、你們公司好氣派,或老總沒想到您這么年輕啊,真是年輕有為啊 b、您有沒有聽說過中國 新網(wǎng) c、對客戶說我們公司有一個新產(chǎn)品非常適合您公司 d、演示數(shù)據(jù)庫的時候能夠讓客戶 也嘗試一下。 E、跟客戶談的火熱的時候把合同拿出來 f、跟客戶說一些他同行也做了網(wǎng)站 g、即使簽不成網(wǎng)站也要想辦法把域名逼下來或簽個實名。 I、要學會編故事做演員，說某 公司做了網(wǎng)站很快就等到訂單 k、 對于碰到競爭對手，可以把我們公司與競爭對手相比， 優(yōu)點闡述給他聽。
　　13.簽單時注意:
　　a.不要讓客戶長時間看條款找問題 ,先填好合同附件再把合同給客戶 ,把客戶注意力引到具 體條款 b.網(wǎng)站預付款不得低于 50%,單獨的域名.主機和推廣必須全款到帳 C.如果客戶 身上錢不夠,有幾百拿幾百,不夠的下次再拿,千萬不要下次一起拿 d.如果客戶要發(fā)票或收 據(jù),先打個收條給他,告訴他下次來換 e.1000 元以上最好要轉(zhuǎn)支,保證安全 f.簽完單收
　　完錢后告訴他馬上就回公司安排制作,然后立刻走人,防止變卦兩三句話之內(nèi)把客戶需要了解的問題解釋清楚。
　　圍繞著這個因素，有些事情是不得不要注意的
　　1、對客戶的問題的理解能力（客戶有問題，這個就是成交的信號）。如果你的理解有誤， 那你的答案再美好也不是客戶關(guān)心的。有的時候還要揣摩客戶的疑問，主動的打消客戶的疑慮
　　2、能不能把答案精練到兩三句話內(nèi)？畢竟客戶是不會給你那么多時間和機會讓你去羅里八 嗦說一大堆。你會發(fā)現(xiàn)如果你的解釋超過了 3 句話，客戶已經(jīng)失去了傾聽的興趣了，現(xiàn)在的
　　你已經(jīng)給客戶留下了不專業(yè)的印象了，對以后的接觸也沒有好處。
　　3、這兩三句話能不能讓客戶理解清楚？我經(jīng)常見到一些員工跟客戶解釋一個問題的時候會 用另一些比較難懂的語言概念來說，呵呵，這時的客戶本來就對一個概念不懂，在聽解釋的 時候又出現(xiàn)了新的概念，然后就會迷迷糊糊。云里霧里了。 舉例子是個很好的方法，可以 用老百姓耳熟能詳?shù)氖虑閬砼e例子解釋，這是最好的方法。
　　下面給大家出兩個個題目：
　　看看大家能不能用兩三句話把“百度”解釋清楚？再把'谷歌 GOOGLE'解釋清楚？情景可以 模擬成你的高中同學聚會時問你你現(xiàn)在在哪里工作呀？你說我在精通科技上班，主要銷售百 度和 GOOGLE 搜索引擎優(yōu)化，那百度是干什么的呀？好，看到這個問題的朋友請在下邊寫下你的答案吧，最后我們看看誰說的最好！
　　1、SEO 的概念：
　　搜索引擎最佳化（Search Engine Optimization ，又稱為搜索引擎優(yōu)化，為近年來
　　SearchOptimization）較為流行的網(wǎng)絡營銷方式，主要的目的是增加特定關(guān)鍵字的曝光率以增加網(wǎng)站的能見度，進而增加銷售的機會。而網(wǎng)站的 SEO 化所指的是針對搜索引擎去使網(wǎng)站內(nèi)容較容易被搜索引擎取得并接受，搜索引擎在收到該網(wǎng)站的資料后進行比對及運算而后 將PR 值（Page Rank）較高的網(wǎng)站放在網(wǎng)絡上其他使用者在搜索時會優(yōu)先看到的位置 ， 進而促使搜索者可以得到正確且有幫助的資訊。
　　SEO 的主要工作是通過了解各類搜索引擎如何抓取互聯(lián)網(wǎng)頁面、如何進行索引以及如何確定其對某一特定關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果排名等技術(shù)，來對網(wǎng)頁進行相關(guān)的優(yōu)化，使其提高搜索擎排名，從而提高網(wǎng)站訪問量，最終提升網(wǎng)站的銷售能力或宣傳能力的技術(shù)。
　　搜索引擎優(yōu)化是這么一種技術(shù)，即是遵循搜索引擎科學而全面的理論機制，對網(wǎng)
　　站結(jié)構(gòu)、網(wǎng)頁文字語言和站點間的互動外交策略等進行合理規(guī)劃部署來發(fā)掘網(wǎng)站的最 大潛力而使其在搜索引擎中具有較強的自然排名競爭優(yōu)勢 ，從而對促進企業(yè)在線銷售 和強化網(wǎng)絡品牌起到作用。
　　SEO 的意義
　　要知道什么是 SEO 非常重要，如何引導用戶正確適當運用 SEO 來為網(wǎng)站服務非 常重要。很多人誤以為做 seo 就是做流量，做排名。真正的 SEO 是通過采用易于搜 索引擎索引的合理手段 ，使網(wǎng)站對用戶和搜索引擎更友好 （Search Engine Friendly）， 從而更容易被搜索引擎收錄及優(yōu)先排序。搜索引擎優(yōu)化是一種搜索引擎營銷指導思 想，而不僅僅是對百度和 google 等的排名。搜索引擎優(yōu)化工作貫穿網(wǎng)站策劃、建設、 維護全過程的每個細節(jié)，值得網(wǎng)站設計、開發(fā)和推廣的每個參與人員了解其職責對于 SEO 效果的意義。
　　SEO 僅僅只是網(wǎng)絡營銷的一種手段，一定不要為了 SEO 而 SEO，更多可以參
　　考“SEO 精英工程師”網(wǎng)站！
　　2、SEO 跟我們目前做的競價廣告有什么區(qū)別��？
　　客戶問到這個問題，是個很好的機會，
　　成本優(yōu)勢
　　可以冒昧的問您一下，目前您在百度上的消費大概一個月消費多少啊？
　　完了可以分析，結(jié)合自己的語言
　　對比百度和 Google 競價：百度開戶 600 最低沖 5000 日均消費 50*30*12 最少要
　　18000 每年、基本上搜索量比較大的詞月消費都超過 50 元每天；而我們搜索引擎優(yōu)化，可 以根據(jù)客戶產(chǎn)品來定價，全年的費用可以有所預算，也可以做到同樣的效果，但是投資降低 了。
　　覆蓋面更廣：搜索引擎優(yōu)化可覆蓋所有的搜索引擎，從搜索總量來說，百度和谷歌占了多數(shù)，可其他的引擎有自己特有的用戶群體和使用習慣，通過這些平臺來訪問的客戶可能 質(zhì)量會更高。
　　網(wǎng)站的質(zhì)量度的提高，若是形象的比如就是競價是西藥， SEO 網(wǎng)站優(yōu)化中藥，標本兼治，一般來說每個搜索引擎都有自己的算法，作了競價并不能提高你在所投廣告的平臺及 其他搜索平臺的排名，檢測網(wǎng)站的質(zhì)量度的工具，www.sogou..com www.pIPiki.com,把域名 直接輸入進去后可以看做了優(yōu)化前后的評分標準。
　　競價廣告比較單一投一個有一個，不投競價則沒有，若是按優(yōu)化的廣告的上線效果來投，成本要更多，（國內(nèi)的：msn 中文，搜狗，新浪，網(wǎng)易，TOM,雅虎中國，SOSO,Google,百度） 大潛力而使其在搜索引擎中具有較強的自然排名競爭優(yōu)勢 ，從而對促進企業(yè)在線銷售 和強化網(wǎng)絡品牌起到作用。
　　SEO 的意義:
　　要知道什么是 SEO 非常重要，如何引導用戶正確適當運用 SEO 來為網(wǎng)站服務非常重要。很多人誤以為做 seo 就是做流量，做排名。真正的 SEO 是通過采用易于搜索引擎索引的合理手段 ，使網(wǎng)站對用戶和搜索引擎更友好 （Search Engine Friendly），從而更容易被搜索引擎收錄及優(yōu)先排序。搜索引擎優(yōu)化是一種搜索引擎營銷指導思想，而不僅僅是對百度和 google 等的排名。搜索引擎優(yōu)化工作貫穿網(wǎng)站策劃、建設、維護全過程的每個細節(jié)，值得網(wǎng)站設計、開發(fā)和推廣的每個參與人員了解其職責對于SEO 效果的意義。
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　　3、你們做過哪些案例啊：（通過解說跟客戶相關(guān)的關(guān)鍵詞，可以有效的打消客戶的疑慮） SEO 成功案例分析
　　4 、有那么多客戶都要做， 總共就那么多排名，你們能保證每家都做上去嗎？
　　客戶您好，每個搜索引擎上的每個關(guān)鍵詞總共僅十個排名 ，為了保證穩(wěn)定性，同樣的 詞我們只承接三家企業(yè)，因此，建議您仔細考慮，是否需要把握這個展示廣告的機會 。
　　5 、今天付款，明天能上嗎？
　　對不起，客戶，我們這個產(chǎn)品有他的特殊性， SEO 是一種技術(shù)，我們將針對網(wǎng)站內(nèi) 部的結(jié)構(gòu)、網(wǎng)頁的編寫語言等進行操作，讓他吻合搜索引擎國際標準，一般將在一到 三個月會排名到位，那么建議您 8 月就開始進行優(yōu)化操作。
　　如果您的銷售旺季在十月，　還有就是過快的優(yōu)化，會降低優(yōu)化的質(zhì)量。
　　6 、多少錢？
　　問到多少錢的客戶是立即就要成交的客戶多少錢，我們根據(jù)您關(guān)鍵詞的熱門和競爭程度 ，會做出合理的報價。每個關(guān)鍵詞的價格都不同。
　　在電話里面跟你簽約的，只有真正約到了客戶，并且讓他折服你的親和力，才有可能將他對產(chǎn)品的興趣轉(zhuǎn)換成我們的推薦，同時可以在客戶興奮的時候?qū)⑺�捧到天上，同時掉不下來，將合同定掉，同時一定要求支付預付款。
　　針對企業(yè)是否要網(wǎng)絡推廣，我們用以下對比的方法來說服客戶：
　　1、 和客戶的同行做對比（中國人喜歡做對比，喜歡跟風，喜歡要面子，別人做了，我難 道做不起）
　　商務代表：
　　1、 某某老總，您好，我是某某老總介紹的，他說您是個平易敬人，同時又是個成功的企業(yè) 家，因此我冒昧的給您來電話。------為自己打陌生電話找個理由，同時贊美一下客戶， 讓他難以拒絕你的產(chǎn)品說明。
　　2、 某某老總，你好，猜猜我是誰？不會吧，你都把我忘記啦，我是某某某啊，呵呵，在忙 什么��？---------套近乎，然后讓客戶放松警惕，因為中國人對推銷有天生的抗拒感，只 是當他抗拒感降低之后，一切都好說啦
　　客戶：
　　小姐你怎么稱呼��？先生你怎么稱呼啊？------表明客戶已經(jīng)接受你的來電
　　表明自己的姓名，但是公司名稱放后面介紹
　　商務代表：
　　我是做互聯(lián)網(wǎng)的啊，您這么知名的企業(yè)一定有很多人給你打電話吧？
　　客戶：
　　哪里，我們小企業(yè)，用不著上網(wǎng)啊， 或者說我們已經(jīng)上網(wǎng)啦等等
　　商務代表：
　　因為已經(jīng)有一點點熟悉了，就可以用教育的語氣跟客戶談啦，談判的過程是一種對弈，一定 要用心揣摩客戶的心態(tài)，挖掘客戶的需求。
　　比如以下說辭：
　　某某老板，商場如戰(zhàn)場，其實您也是您的朋友介紹給我的，他今年 8 月開始對網(wǎng)絡感興趣， 并認真分析投資性價比，其實他早就在百度/GOOGLE 上做廣告啦，您有沒有關(guān)注過啊。 如果客戶表現(xiàn)出感興趣的意圖，那么我們可以深入
　　今后將建立銷售交流 VIP 論壇以迅速交流同時提升我們的營銷能力，達成雙贏

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